ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく 「4つのメッセージモデル」

エリック・ピーターソン著（エリック ピーターソン）

ティム・リーステラー著（ティム ・リーステラー）

神田昌典監修（カンダ マサノリ）

リブ・コンサルティング監修（リブコンサルティング ）

福井久美子訳（フクイ クミコ）

実証された「伝え方の科学」で、累積的売上(ストックセール)をつくる本

「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）

「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、
「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」
「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、
劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、
効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。
しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、
「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。
これは一大事だ！

しかし、朗報です！
本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、
常に最大効果をあげられるようになります。

【効果実証済の、４つの営業シーン】
□取引継続・更新を促すとき
□値上げを働きかけるとき
□取引拡大を提案するとき（＝アップセル）

上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、
反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。
使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、
その研究結果を、イラスト・図版で解説。
具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、
すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。

【内容紹介】
第1部 ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る
第1章 新規顧客の獲得よりも重要なこと
第2章 ビジネス拡大のためのセールスメッセージ
第3章 現状維持を促して更新させるための心理テクニック
第4章 値上げを顧客に受け入れてもらう方法
第5章 値上げを納得させるメッセージ
第6章 アップセルを提案するには
第7章 発展を促すメッセージ―最強のフレームワーク
第8章 謝罪よりも難しいこと
第9章 サービスの不具合を効果的に謝るには

第2部 ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方
第10章 適切なタイミングで適切なメッセージを
第11章 メッセージの伝え方
第12章 会話をリードする方法
第13章 商業戦略としてのビジネス拡大メッセージ
第14章 発想の転換