隠れたキーマンを探せ！ データが解明した 最新B2B営業法

マシュー・ディクソン著（マシュー ディクソン）

ブレント・アダムソン著（ブレント アダムソン）

パット・スペナー著（パット スペナー）

神田昌典監修（カンダ マサノリ）

リブ・コンサルティング監修（リブコンサルティング ）

三木俊哉訳（ミキ トシヤ）

ニック・トーマン著（ニック トーマン）

これは驚愕の書である。

セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！

B2B営業ほど誤解されている（それもお金がかかる方向で誤解されている）営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。
セス・ゴーディン（『「新しい働き方」ができる人の時代』著者）

質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。
ダニエル・ピンク（『人を動かす、新たな３原則』、『モチベーション３・０』著者）

なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、
いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。
サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、
顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている（たとえ価値を認めていても）。
少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。
現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、
その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、
「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。

どうにも納得しがたい話かもしれないが、
コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、
顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。
――「はじめに」より

『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、
前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。

本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、
買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった！

【目次】
第１章　顧客とのコンセンサスの「暗部」
第２章　モビライザー
第３章　「忘れさせること」の効能
第４章　コマーシャルインサイトの構築
第５章　コマーシャルインサイトの活用
第６章　モビライザーへの「指導」
第７章　二種類の「適応」
第８章　コンセンサス創造の「支配」
第９章　集団的学習（コレクティブラーニング）の実践
第10章　チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行